TOTVS | Campinas - SP | Híbrido
Descrição da vaga
Gerente Comercial Hunter – Varejo, Distribuição e Logística.
A região de Campinas (SP) possui um ecossistema pujante de empresas em fase de expansão e profissionalização, especialmente nos setores de Varejo, Distribuição e Logística. O foco desta posição é atacar o "motor" da economia local: o mercado SMB (Small and Medium Businesses) e Mid-Market, mirando empresas com faturamento anual entre R$ 50 milhões e R$ 1,5 bilhão.
A missão deste Gerente Comercial Hunter é liderar a abertura deste mercado, conquistando novas contas (new logos) e apoiando empresas que estão em transição de maturidade — saindo de sistemas caseiros ou de menor porte para uma plataforma de gestão robusta. Mais do que fornecer software, a TOTVS será posicionada como a parceira estratégica que viabiliza o crescimento estruturado e a governança dessas companhias.
O desafio central é estruturar uma operação comercial regional ágil e de alto volume, formando um time "do zero" capaz de mapear o território, engajar donos de negócios e líderes de tecnologia, e acelerar o ciclo de vendas neste segmento dinâmico.
Responsabilidades e atribuições
Estruturação da operação comercial SMB/Mid-Market em Campinas
- Desenho do Go-to-Market: Mapear o amplo território de Campinas, identificando o volume de empresas na faixa de R$ 50M a R$ 1,5B e definindo a priorização de prospecção nos segmentos-alvo.
- Design Organizacional: Estruturar um time comercial com perfil de alta tração (Executivos de Vendas rápidos)
- Gestão de Alta Cadência: Executar rotinas comerciais que suportem um funil de vendas mais volumoso e de ciclo médio (pipeline dinâmico, revisões semanais de forecast e acompanhamento diário de métricas de prospecção).
Gestão e liderança de equipe
- Team Building: Recrutar, treinar e reter um time de vendas com perfil hunter agressivo, focado em volume e eficiência.
- Capacitação Híbrida: Treinar a equipe para adaptar o discurso: saber vender "valor e negócio" para o dono da empresa, e "arquitetura e segurança" para o gerente de TI.
- Liderança Tática: Atuar lado a lado com a equipe (no field e em reuniões remotas), destravando negociações e acelerando o tempo de fechamento (time-to-close).
Atuação comercial consultiva (Foco no Dono e na TI)
- Relacionamento Multinível: Conduzir reuniões com os Donos/Fundadores (focando em sucessão, profissionalização, redução de custos e crescimento) e com as Estruturas de TI/Negócios (focando em integração, suporte, cloud e usabilidade).
- Diagnóstico de Maturidade: Identificar o momento da empresa (ex: dores de crescimento, problemas fiscais, falta de controle de estoque, necessidade de governança para auditorias).
- Posicionamento de Valor Pragmático: Demonstrar como o ERP TOTVS e as soluções complementares de todo o nosso portfólio resolvem as dores imediatas da operação e preparam a empresa para o próximo salto de faturamento.
Gestão de funil e resultados
- Velocidade de Pipeline: Gerir um funil com maior volume de oportunidades, garantindo fluidez e evitando que negócios fiquem parados.
- Entrega de Metas: Garantir o atingimento das metas de novos clientes (New Business), receita, margem e penetração de produtos paralelos (ex: Techfin, RH, etc).
- Disciplina e Dados: Uso intensivo do CRM para garantir previsibilidade em um cenário de múltiplas transações simultâneas.
Integração interna e colaboração
- Orquestração de Recursos Ágeis: Alinhar com as equipes de Pré-vendas e Implantação pacotes e projetos que façam sentido para a realidade de tempo e orçamento do mercado SMB.
- Inteligência Local: Retroalimentar o Marketing e Produto com as objeções e necessidades específicas dos empresários da região de Campinas.
Requisitos e qualificações
- Ensino Superior Completo;
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Experiência comprovada em gestão de vendas B2B no segmento SMB ou Mid-Market, preferencialmente em tecnologia, ERPs ou soluções aderentes (Varejo, Distribuição, Logística).
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Histórico de sucesso lidando diretamente com empresas familiares, fundadores e diretorias em processo de profissionalização.
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Experiência na formação e gestão de times comerciais (Executivos e SDRs) com foco em volume de geração de leads e taxas de conversão.
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Compreensão profunda das dores das empresas na faixa de R$ 50M a R$ 1,5B (ex: transição tributária, desafios de escalar o estoque/centro de distribuição, omnicanalidade no varejo regional).
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Entendimento da cultura empresarial do interior paulista, com capacidade de criar empatia e confiança rápida com empresários locais.
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Domínio de metodologias de vendas consultivas e qualificação rápida (ex: BANT, SPIN) para não desperdiçar o tempo da equipe técnica em oportunidades sem orçamento ou maturidade.
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Uso de CRM como bússola de gestão diária.
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Conhecimento (ou rápida assimilação) do portfólio TOTVS, especialmente os pacotes e ofertas mais aderentes e de rápida implantação para o Mid-Market.
Requisitos desejáveis
Indicadores de sucesso (KPIs)
1. (New Logos): Quantidade de novos clientes conquistados no trimestre (fundamental no SMB para garantir escala) e tempo médio do ciclo de vendas (Sales Cycle Time).
2. Receita Nova Gerada e CAC: Volume de new business (MRR) mantendo um Custo de Aquisição de Clientes (CAC) saudável e aderente à margem do Mid-Market.
3. Ticket Médio e Taxa de Conversão: Crescimento do ticket médio dos contratos e eficiência na conversão de SDR para Reunião, e de Proposta para Fechamento (Win Rate).
4. Produtividade da Equipe: Número de reuniões com decision makers (Donos/TI) realizadas por semana, propostas emitidas e ritmo de prospecção.
5. Ramp-up da Equipe: Tempo que um novo executivo leva para bater sua primeira cota mensal.
Faixa salarial
A combinar
Regime de contratação
CLT
Benefícios
- Universidade em Rede TOTVS, uma universidade Corporativa com conteúdos e certificações gratuitos para cada TOTVER;
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Programa +Saudáveis, que cuida de cada TOTVER com assessoria e ações voltadas para o bem estar em corpo, mente e finanças pessoais;
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Programa +Vantagens, a maior rede de descontos da América Latina, exclusivos para TOTVERS;
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Programa + Cuidado, programa de apoio pessoal para TOTVERS e familiares, com orientações em diversas especialidades como: psicologia, serviço social, pet consultoria...
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Einstein Conecta, benefício de orientação médica online pelos médicos do Hospital Israelita Albert Einstein, totalmente gratuito;
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Plano de saúde e odontológico;
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Vale refeição e / ou alimentação;
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Vale transporte e fretados em algumas estações do metrô;
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Licença maternidade e paternidade estendida;
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Espaço de lactário;
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Bicicletário;
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Vestiário;
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Seguro de vida;
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Auxílio creche;
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Previdência privada;
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Escritório que estimula a criatividade e produtividade com ambientes para lanches, salas de jogos, mesas de bilhar e poltronas para relaxar;
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Gympass.
Sobre a empresa
Como empresa líder em tecnologia somos um universo de pessoas inconformadas, movidas por inovação, autonomia, aprendizado e performance.
Juntos e juntas, criamos oportunidades, transformamos futuros e compartilhamos conhecimento. Aqui o seu desenvolvimento profissional acontece em um ambiente inclusivo, respeitoso e energizante. De gente pra gente!
Buscamos o crescimento sustentável. E usamos dados e IA para impulsionar resultados mais inteligentes e eficientes para os nossos clientes.
Vem com a gente inovar e construir o futuro da tecnologia.
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